Hiển nhiên, khi bán hàng, chúng ta thường muốn giới thiệu về bản thân, về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, giữa hàng trăm quảng cáo xuất hiện trước mắt khách hàng một ngày, thì đâu mới là điều để họ thực sự chú ý và quan tâm?
Trước khi giới thiệu về điều mà doanh nghiệp của bạn muốn thể hiện, thì điều bạn cần quan tâm là khách hàng của mình là ai, nhu cầu và mong muốn của họ là gì? Rồi trên cơ sở đó, bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại bằng những ngôn từ, lập luận thuyết phục để có thể đi sâu vào tiềm thức khách hàng, lay động những mong muốn ẩn sâu trong họ.
Chắc hẳn bạn cũng hiểu rằng: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những điều tuyệt vời”.
Hãy tạm quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vào đó bằng câu hỏi: “Tại sao khách hàng phải sử dụng sản phẩm của mình? Sản phẩm của mình có thể đáp ứng điều gì hơn so với các sản phẩm cùng loại?”. Để làm được điều này, bạn cần thực sự hòa mình vào các cuộc thảo luận với khách hàng. Bạn cần đặt ra các câu hỏi, thậm chí là thật nhiều các câu hỏi xoay quanh tầng tầng lớp lớp nhu cầu/mong muốn của khách hàng. Tuy nhiên, đừng cố gắng lồng ghép những ẩn ý hay động cơ bán hàng của bạn trong cuộc đối thoại này.
Trong hoạt động bán hàng, có một điều bạn nên biết là bản chất tự nhiên của con người là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Điều này có nghĩa là hành động bán hàng trực tiếp sẽ tạo ra một sự kháng cự nhất định. Thay vì khăng khăng khẳng định sản phẩm/dịch vụ của mình là tốt nhất trên thị trường, bạn hãy biến điều đó thành những điều không thể thiếu trong cuộc sống của khách hàng, khiến họ thay đổi từ tâm thế “kháng cự” theo bản năng thành “chủ động” tìm kiếm và mua hàng.
Việc sử dụng ngôn từ và kiểu mẫu bán hàng sẽ vô tình tạo ra sự “đề phòng” trong cuộc trao đổi giữa khách hàng và bạn. Những lời thuyết phục sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu, những lối phát âm khách sáo, giọng điệu phóng đại và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ khiến sản phẩm/dịch vụ của bạn không còn tạo được sự tin tưởng đối với khách hàng. Thay vào đó, hãy nói chuyện với với khách hàng của bạn bằng những cuộc hội thoại bình thường, tạo cảm giác thân thiện như những người thân, người bạn. Và từ đó, dần dần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của họ và giải quyết tất cả những điều đó bằng điểm độc đáo, khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại.
Trước khi bắt đầu cuộc hội thoại với bất kỳ khách hàng nào, bạn hãy quan sát xem: “Liệu họ có đang gặp điều gì bực bội? Họ đang xúc động hay bối rối?”. Nếu đúng như vậy, bạn hãy nên xem xét những thời điểm khác để gặp gỡ và trao đổi với họ về sản phấm/dịch vụ của mình. Phần lớn, các nhà bán hàng thường chỉ quan tâm và tập trung vào những điều mà mình muốn nói mà quên rằng người đối thoại cũng đang có những tâm tư riêng và chưa chắc họ đã muốn nghe điều bạn nói vào lúc tâm trạng gặp rắc rối.
Sau khi thực hiện tốt 4 quy luật trên, bạn đã nắm rõ được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Công việc còn lại của bạn cần làm là xây dựng được lòng tin, một cảm tình, thiện cảm của khách hàng trước khi họ quyết định lựa chọn sản phẩm của bạn. Và đừng quên, luôn đồng hành, chăm sóc và hỗ trợ khách hàng của mình mọi lúc mọi nơi nhé.
